Менеджер договаривается, агент оформляет: что ИИ для отдела продаж делает от заявки до оплаты

Менеджер договаривается, агент оформляет: что ИИ для отдела продаж делает от заявки до оплаты

Из складской компании Skllad один за другим ушли два менеджера по продажам, и продажи на время взял на себя руководитель маркетинга Захар Яковлев. Skllad занимается ответственным хранением и логистикой, склады компании есть в Москве и Петербурге. Документы по сделке от заявки до оплаты у Захара готовит агент на Claude Code, подключённый к Битриксу по API. В этой цепочке ИИ для отдела продаж забирает всё оформление сделки, а разговор с клиентом и проверку каждого КП Захар оставил себе.

Захар был гостем открытого эфира AI Practiq 10 сентября, рассказал о цепочке шаг за шагом и часть прогнал на эфире. К тому дню продажами он занимался три недели. Других продажников в компании не было, и весь поток заявок Захар вёл вдвоём с агентом. С клиентами он говорит сам, «а всё остальное делает за меня ИИ».

На чём агент собирает документы

Документы агент собирает из базы знаний о компании. «Чем больше ты дашь информации, тем лучше у тебя будет всё работать», — объяснил Захар на эфире. Оттуда агент берёт тарифы, реквизиты и шаблоны документов, а габариты груза сверяет с высотой паллет и проходами на складах, которые там тоже записаны.

Какую работу ИИ для отдела продаж забирает между заявкой и оплатой

День начинается с команды «утро». Агент собирает обращения со всех источников, откуда приходят клиенты, от Авито до почты, и выдаёт короткий список дел на день. Спам и мусор он отмечает сам и предлагает, что убрать, что взять в работу, а что обсудить. Реальные заявки Захар разбирает вместе с агентом и всё проверяет сам.

Если в заявке хватает данных, агент готовит коммерческое предложение по шаблону в фирменном стиле. На КП уходит две-три минуты, вёрстка в Word больше не нужна. Когда данных мало, агент возвращает список уточняющих вопросов. Письмо с КП и презентацией агент собирает сам, а клиенту на почту, в Telegram или Max его отправляет Захар, когда проверил КП.

Ответ клиента приходит в Битрикс, агент его достаёт и пересказывает. Когда о цене договорились, агент готовит договор, и тот уходит клиенту через ЭДО.

После подписания агент ставит в Битриксе задачу бухгалтерии, бухгалтер выставляет счёт. Как только клиент оплатил, на склад уходит письмо с датой заезда, объёмом и тем, что нужно сделать с грузом. Дальше клиента ведёт заведующий складом.

Карточки сделок в Битриксе агент тоже заполняет сам, вместе с перепиской и расшифровками. На эфире Захар открыл Битрикс и заметил, что заходит туда впервые за неделю.

С 25 августа до эфира агент собрал около ста КП, включая мелкие расчёты. Переделывать их, по словам Захара, приходилось редко, и только когда клиент просил пересчитать в квадратных метрах вместо паллето-мест, добавить перевозку или поменять цену. Ошибок агента среди причин он не вспомнил.

Как агент справился с живым ТЗ

Один из участников эфира предложил проверить цепочку на своём запросе. Он отправил Захару на почту ТЗ на хранение. Агент скачал документ и прошёлся по каждому требованию, сверяя его с тем, что компания реально может. Среди прочего он написал, что с «Честным знаком» склад не работает.

Участник заподозрил галлюцинацию, но Захар подтвердил, что агент прав. Пока на эфире обсуждали другие вопросы, агент собрал КП на хранение в Москве. Из двух московских складов он выбрал отапливаемый, как того требовал груз из ТЗ, вписал реквизиты и сделал расчёт, а Захар проверил его и сказал, что всё сходится с прайсом компании.

Где агент ошибался и чему его пришлось учить

Отчёт к собранию по вторникам агент собирает сам, по одной команде. Собрать его мешала старая разметка в Битриксе, из-за которой примерно у половины лидов было непонятно, откуда они пришли. Агент смотрел только в поля «заявка» и «источник» и пропускал UTM Source, где канал как раз был указан. Захар попросил скидывать ему неразмеченные лиды, открывал каждый и объяснял, что для одного источника нужно смотреть три поля, для другого пять.

К эфиру было размечено около 99% лидов. На живых данных пришлось донастраивать и агента, который разложил по регионам 17 заявок из 21, а четыре оставил человеку.

Почему разговор с клиентом Захар оставил себе

На момент эфира агент у Захара работал по команде и в фоне раз в полчаса проверял новые лиды и напоминал о них. Отпускать его в самостоятельную работу Захар не спешил, он и сам ещё разбирался, как с ним работать. Со временем он хотел бы, чтобы агент доводил клиента почти до оплаты, и уверен, что это возможно, но для этого нужны зелёный свет руководства и время на тест.

Логистика, по словам Захара, сфера достаточно древняя, где любят работать по старинке и ценят знакомство и переговоры по телефону. Если отдать всё роботам, конверсия, возможно, будет другой. Пробовать он предлагает на небольших разовых заказах вроде перегрузки паллет из машины в машину, где нет ничего индивидуального. В другой нише бот отвечает клиенту раньше менеджера и доводит 80% лидов до встречи, а у Захара письмо клиенту уходит только после того, как он сам проверил КП.

Частые вопросы

Что агент в продажах делает сам, а что остаётся менеджеру? Агент готовит документы и заполняет CRM, а переговоры Захар ведёт сам и каждое КП смотрит до того, как оно уйдёт клиенту.

Откуда агент знает тарифы и условия компании? Из базы знаний, которую Захар собрал в markdown-файлах. В ней тарифы, реквизиты, шаблоны документов и правила о том, какие грузы компания берёт. По этой базе агент на эфире ответил участнику, с чем склад не работает.

Сколько стоит такая система? У Захара это подписка на Claude Code за сто долларов в месяц плюс сервер. На задачах продаж в лимит подписки он не упирался ни разу.

Может ли ИИ-агент заменить менеджера по продажам? Захар уверен, что агент может вести клиента почти до оплаты. Начинать он предлагает с небольших разовых заказов, потому что в логистике ценят разговор по телефону.

Нужно ли писать свою CRM под агента? Нет, агент работает с Битриксом по API. В Битриксе по правилам компании работают все отделы, от логистов до бухгалтерии.